6c9f0f242233e992954e1eae646e1bb1
OTA平台的花式捆绑销售,商家让你多花钱的小伎俩

最近,我在微博看到这样一则消息:途牛、高铁管家、马蜂窝等平台涉嫌捆绑搭售,被点名的基本都是我们耳熟能详和常用的在线旅游或机票/车票预定平台,也是我们俗称的OTA平台。

其实,捆绑销售也不是什么新套路,早在 2017 年,演员韩雪就在微博 diss 了携程的捆绑搭售问题,当时还掀起了轩然大波。

当时本以为,这么大的事件过后,这些平台的捆绑搭售现象会得到改善。

然而,当我体验了一番后发现,这些 App 确实没有之前那么明目张胆了,取而代之的是各种更隐蔽的操作。为了捆绑销售,这些 App 可以说是花样百出,让人防不胜防!

这些 App 都有哪些花式捆绑操作呢?为什么总是让人防不胜防呢?今天,我们就来扒一扒这些 App捆绑销售背后的套路。

一、App有哪些捆绑搭售的花式操作

携程当年的捆绑搭售问题,主要是强制勾选了出行保险和各种各样的优惠券。还把相关展示放在比较隐蔽的位置,让消费者一不注意就会多消费。

今年 1 月,《电子商务法》出台,规定各大电商平台搭售商品或服务应以显著方式提醒用户注意,不能作为默认同意的选项。这算是彻底封杀了 App 强行捆绑搭售的路子。

不过,上有政策,下有对策。

确实,现在这些 App 已经放弃了携程当初“默认勾选”的做法,取而代之的是各种花式操作......

1、用模糊语言误导用户

我在马蜂窝选购了一张机票,进入订单支付页时发现,明明是“购买保险”,但平台却用“安全出行”来代替。这种模糊的文案其实在一定程度上带有很强的暗示,可能会误导消费者。并且通过后台制造较高的虚假百分比,来诱惑用户购买。
马蜂窝购买机票

马蜂窝购买机票

甚至有些平台会用“让家人更安心”、“搭配保险、守护全家”、“长途飞行有保险更安心”等各种花式文案来诱导消费者购买保险。
携程购买机票
携程购买机票

2、突出搭售选项、弱化无搭售选项

语言误导已经算是非常“温柔”的操作了,有些平台直接跟你玩起视觉游戏,利用视觉重点来误导用户。

一般来说,在 App 的 UI 设计中,通常会把最后交付的那个按钮进行强调设计,引导用户点击。

在高铁管家选购了一张高铁票,进入订单支付页面后却发现,被强调设计的“立即预订”按钮居然捆绑了30元的出行券,而“普通预订”的按钮就设计得不够显眼。
高铁管家订票

高铁管家订票

一不小心,就可能多花几十块钱......

虽然平台也提供了不捆绑出行券或额外服务的”普通预订”方式,但如果不仔细看的话,真的留意不到。这种利用字号大小和浅色值来误导用户的行为只能说太鸡贼了!

更过分的是,有些项目直接给你来一招“双管齐下”:不仅弱化了无搭售选项,还用模糊语言诱导用户。

在高铁管家上预定一张高铁票,订单支付页面出现了同样的套路,被强调设计的“开始VIP抢票”按钮默认捆绑了 50 元的所谓的加速包。
左:选好高铁票的页面;右:准备付款的页面

左:选好高铁票的页面;右:准备付款的页面

套路更深的是,它还用“成功率”来诱导用户购买加速包。

如果你给 50 元,你的成功率就可以高达 93.5%;如果你不给钱,不好意思,只能低速抢票,成功率只有 19.7%。

成功率VIP比普通高出那么多,用户一对比就会感到买了成功率会更高,但实际效果就只有平台才知道了。

看着这些界面,我已经可以脑补出平台:我没有捆绑销售啊,你仔细看看小字!

3、优先展示搭售选项,无搭售选项入口深

与“突出搭售选项”有异曲同工之处的还有这个骚操作,优先展示搭售选项。

这种操作在携程、马蜂窝等平台的机票购买业务上十分普遍,也是大部分人容易误踩的坑。

当你选择一张机票打算进入支付界面的时候,平台会弹出了几个选项供你选择。而这几个选项中,被优先展示的产品基本上都搭售了增置服务(请注意看小字!)。

很多用户的习惯是直接选择第一个进行预定,如果没有仔细看,就很容易被坑。

当然,你也可以选择普通预订。但是有些平台上的无搭售项目藏得比较深,不仔细对比一下,还是很容易误点。

以携程为例,第二个机票选项显示的是760元原价,结果点开一看,还是有搭售项目。如果你想普通预订,还得看 5 秒的公益广告。

为了拿到广告爸爸的投资赞助,平台真的无所不用其极,强奸用户去观看广告。不禁让人想起与各大视频平台一样,看一个十几秒的视频,可能就要你看90秒的广告,真的是广告比正片还要长。

在预订中有搭售的选项都是在最前供用户优先选择,没有搭售的普通预订要拉到最后才能看到。

而当你选中了有搭售的选项时,进入到旅客填写资料页面,这时候也没有明显显示出搭售的情况,需要点击明细才能清楚看到“金牌服务包”。这样消费者就会在不知不觉中多花费。

二、这些App为何花招频出

通过上面这么详细的案例,相信大家可以看到,这些捆绑搭售的问题主要出现在 OTA (在线旅游)平台上。那么,这些 App 为何总是搞出一些让人防不胜防的花招呢?
这主要还是与 OTA 平台的盈利模式有关。

OTA 平台的主营业务是交通、住宿和旅游景点和其他服务。在这之中,交通业务和住宿业务为 OTA 平台贡献了大部分收入,尤其是交通业务。

这意味着,作为国内机票、高铁票的代理商,OTA 平台的首要盈利模式就是代理抽佣。

然而,这几年,随着航空公司不断推进“提直降代”(提高直销比重,降低代理商销售比重),在 2014 年- 2015 年,航司分 3 次将代理费中的保底代理费率降低为 0 。简单来说,就是 OTA 的机票预定业务几乎无利可图。而高铁票务也同样承受着来自官方直销渠道的竞争压力。
四大航空公司的代理费率在不断下降;图源:艾瑞咨询

四大航空公司的代理费率在不断下降;图源:艾瑞咨询

以携程为例,2019 年第二季度的财报显示,住宿和交通两大板块各贡献了 34 亿元的营业收入,同比分别增长了 21% 和13%。

相较于前几年,这两大主营业务对整体业务增速的贡献率下滑得很厉害。2014 年价格战最激烈时,酒店业务贡献了 50% 的增速;2016 年并购去哪儿后,交通业务贡献了 57% 的增速。

top Created with Sketch.